后疫情时代：用TOC理论实现销售复活（1）
2020-11-03
一、后疫情时代销售突围战——难
强者愈强，弱者恒弱，新冠疫情的突然来袭，进一步加快了各行业的集中、分化过程。企业数字化转型爆发增长，但能否借助SaaS重新获得反弹力、活力与适应力？
所有寻求CRM的老板，都在呐喊：我要增长！
所有寻求CRM的销售，也都在心中默念：我们很累！
01 老板最关心销售额却提升乏力
多数老板认为：只要销售额足够高，就可以解决企业的所有问题。
多数老板还认为：只要销售额足够高，其他的问题都不是问题。
销售提升难
销售额是最让老板牵肠挂肚的企业运营指标，销售提升秘籍不亚于老板朝思暮想的九阴真经。但是，不难发现，每个企业在销售额提升面前都会遇到各种困难和阻力，在做过各种内部努力和外部借力之后，仍然感觉收效甚微，力不从心。
02 销售提升措施很多，多数无效
成功的企业都很类似，不成功的企业各有各的问题。经验表明，企业多数提升销售力的措施和行为是无效的，包括：
KPI机制被滥用，激励杠杆丧失正向能力；
新知培训只能带来理念，不能带来改变；
销售沟通会面对疑难客户谁也没办法，只剩下宣泄和安抚；
老板向主管要业绩，主管向销售业绩，但没人真正关心销售怎么做出业绩；
……
03 没有抓住核心，越发力则越乏力
销售上行受阻或下行时，企业中常见：
负面情绪弥漫、无斗志、多抱怨；
上级责怪下级，下级无奈跳槽；
团队中的问题被无限放大，优点和长项被无视。
只是举了几个常见例子，结论是：在销售的逆境中，很多管理者被无奈情绪重压，失去了客观分析和冷静思考的基础能力！所以，病急乱投医，抓到什么算什么，不乏看到一个不顺的点，就一头扎进去优化。前面提到的比如KPI，培训、沟通会、逐级目标压力的加强，都是最常见的销售提升措施。为何十分努力，却见效甚微呢？
二、老板不懂TOC，累死团队也枉然
著名的TOC理论告诉我们：没有抓住核心制约环节，越发力则越乏力！
简单说：正确的做事和做正确的事，哪个更重要？这是个常识，在销售下行时，很多企业在生存压力的焦虑面前失去了判断力、失去了耐心、失去了分析和剖析现象的意愿。在此前提下，必出昏招！
01 越有销售压力，越要纵观全局
我们发现，老板在选择提升销售力的措施时，往往脑子里有一个具体的问题和场景，而这个问题是老板最在意或最困扰的。于是，各种优化措施围绕展开，问题被解决，场景被优化。但是！销售压力并无缓解。
销售团队
此类行为一来二去，进一步把团队的剩余精力消耗殆尽，也让老板和管理者陷入进退维谷的无奈境地。若想从根本上解决，必须从某一个具体问题中抽身出来，后退一步，再后退一步 ，直到可以纵观全局。
02 重温经典——TOC理论
TOC（约束理论）：系统中至少存在一个核心约束，制约整个系统的增长。只有解决核心制约因素的问题，才能让系统各个环节最大化互动带来增长。
这里强调的是：核心。所谓核心，指的就是带给系统产出最大影响的环节。在销售管理中，我们可以把TOC实践简单理解为：
哪个环节或哪项能力，是在销售全过程中丢单最严重的部分。
定位问题后，分析原因。是：竞品压力？品牌同质？话术问题？价格因素？ 行为细节？
针对这个原因制定优化方案。
TOC理论
03 我就是这么干的！为什么还是不行？
看过上面的三个核心步骤，你可能会说：这个道理很浅显，大家都是这么干的，可效果并不明显，TOC真的有意义吗？
毋庸置疑，企业老板和管理层绝非平庸之辈，对管理新知和先进工具的渴望强烈，对战略和战术的提升实践不遗余力。但是大量的企业依然被死水微澜的销售现状所困扰，特别是在货币收紧、经济缓增的大形势下，缺乏足够的脱困能力。如何运用TOC理论和先进CRM工具，带领团队寻求突破，达到销售力的可见增长，恰是我们这个议题希望带给您的启发和引导。
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