超兔CRM：一条行动记录，能实践多少管理理念？

超兔致力于探讨：如何借助CRM实现销售成长、业绩提升、企业盈利提升等话题。本文，聊一聊在使用超兔CRM的过程中，销售高频使用的「行动记录」功能，其背后有哪些值得深挖的管理理念。

结果是思维＋行动的产物！

高业绩，离不开销售思维与决策，及其付诸的行动。
哲学家罗素说过，有些人宁愿死，也不愿思考。用科学可以解释人的这一行为。人脑只占人体重量的2-3%，人脑在什么都不想的时候，消耗资源就已经占20%；而一动脑，会增加10%-15%的耗能。丹尼尔·卡尼曼在其著作《思考，快与慢》中，也阐释了对思维与决策的许多看法，他认为人的大脑存在两个系统：
系统1：直觉，自动化、速度快、计算负荷低，用直觉得出答案；
系统2：理性，需启动、速度慢、计算负荷高，原本可以理性压制系统1，但是它很懒，通常直接使用系统1的答案。
超兔CRM作为科学工具，一个「行动记录」背后融合了多种管理理论，正是致力于帮助销售激发理性思维系统（系统2），这是销售能力提升的关键。超兔CRM的「行动记录」，有哪些特殊的地方？下面，从3个角度为您剖析：

一、点对点行动构成体系

销售跟单中洞察客户，切记只见树木不见森林。落地理论体系有利于更成熟、有效的行动，用超兔CRM，可落地CJM户旅程地图法、快速结构化记录。
1）行动节点：落地客户旅程地图
CJM客户旅程地图，一种描述客户在使用产品或者服务时的体验、主观反应和感受的方法。CJM关注客户从最初访问、到目标达成的全过程，而不仅仅关注某一个环节，是对客户接触点的管理。
销售跟单中想要落地客户旅程地图，可使用超兔CRM。超兔CRM强大的客户视图，可将一切与客户有关的业务推进完整呈现在视图内，如：一个行动、电话、短信、邮件，需求、方案、报价等等。
其中，跟单关键节点是销售转化率提升的关键。超兔CRM有「三一客」管理关键节点，从客户接触点抽象出关键节点，如：1.真实确定、2.顾虑打消、3.需求确认、4.价格确认、5.功能确认、6.数量确认、7.主决策人、8.商务确认、9.购买确认… 销售使用超兔CRM做行动记录，事先做好关键节点设置，使客户接触点形成关键动作序列。销售记录节点推进时，只需轻松点选对应推进节点与对应时间，最终构成体系。这对销售后期从整体上做跟单行动优化有重要意义，可针对薄弱的行动节点做优化，进而提升整体跟单效率。
2）点点速记：快速结构化记录
超兔CRM「点点速记」，是销售跟单中可以直接用到的话术模板。
该话术模板事先由老板/管理者来编辑完成。老板/管理者可以结合企业的实际业务需求，以丰富的行业经验做出总结，设置问题与可能的回答，形成【首次客户沟通】【TOB客户首次沟通要点】【TC客户首次沟通要点】【客户意向判断】等问答模板。 以首次客户拜访话术模板为例，可事先设置问题与对应可能的回答，如：对本公司的总体认可度、对自己产品的了解情况、客户敏感的问题、客户是否了解过竞品等等。
销售与客户沟通中，只需选择相应场景的模板，提问客户，勾选回答，便能快速完成沟通记录，结构化记录更专业，沟通内容记录的更体系。

二、践行「刻意」思维训练

反复做某件事，只是看起来很努力。研究表明，一旦人的表现达到了”可接受“的水平，并且可以做到自动化，那么，再多练习几年，也不会有什么进步。《刻意练习》中提到，「有目的」的练习才能获得成长：目标明确、全身心投入练习，获得反馈后，及时纠正不足，时刻迎接新的挑战。
前文提到，销售做「行动记录」，很容易直接调用系统1的直觉判断，偏向于能不用脑，就不用脑。超兔CRM，销售做行动记录也能践行刻意的思维训练：

1）麦肯锡云雨伞：科学行动方案

麦肯锡的经典思考模式：云-雨-伞。“天上出现乌云，预示着天马上要下雨，出门要带上雨伞”，这就是模型的原型，是对事实、分析和行动三者的比喻。
运用云雨伞，有利于深入地思考问题，分析问题，增加判断力和思考力。在超兔CRM中，销售可以直接使用「云雨伞」模型记录跟单行动，以行动方案收尾，可明显提升跟单行为的有效性！ 例如：
云：是对客户的感知。可记录：可能有竞争对手压价格；
雨：预判客户可能的行为。可记录：客户可能因为价格流失；
伞：做好应对的手段。可记录：向公司申请价格优惠。
总之，云雨伞能帮助销售养成透过现象看本质的思维习惯。
2）四象限法则：事有轻重缓急
四象限法则，是时间管理理论的一个重要观念。通过把主要的精力和时间，用于处理那些重要但不紧急的工作上，实现未雨绸缪，防患于未然。
事情一般可按照「重要且紧急」、「重要不紧急」、「紧急不重要」、「不重要不紧急」形成四个象限。销售用超兔CRM做行动记录，当行动需要建立代办时，使用四象限，对事务重要程度打标签，有利于销售后期统筹时间与精力，提醒销售优先处理重要且紧急之事。
3）红绿灯：客户状态管理
超兔有独树一帜的红绿灯设计，是对当前客户状态的一种直观描述：绿灯正常，黄灯卡滞，红灯危险。
销售记录行动时，同时打标红绿灯，在CRM内，利于管理者一眼看出销售跟单是否遇到了困难，及时提供打单支持。在后期跟单中，行动可见当时的客户状态，利于销售优化跟单策略。

三、强化现场管理能力

销售一次外出拜访客户，需要处理诸多事宜：
拜访前，需要当面或线上与主管说明情况；到了客户那儿，要给主管发定位；
拜访中，聊产品质量，用CRM记录下客户需求，回头请商务同事做详细报价；
拜访后，请客户吃饭，把小票留着，与车票一同拿回公司报销；
晚上，写日报记录今天沟通的核心内容……
以上，销售使用超兔CRM的移动应用可以全部满足。超兔快目标APP打造了一个立体而全面的超级容器，自由组合8种属性，销售做行动记录，可以实现： 1.行动描述：支持手动、语音、点点速记输入；
2.图片：图片显示拍摄时的日期时间；
3.LBS定位：精确定位写字楼、商铺、小区等建筑体；
4.视频：现场视频记录，如现场施工、维修、发货装车、市场活动等；
5.费用：交通费、餐费、礼品费等快速进CRM；回款也可记录。
6.待办：给同事或自己发待办，形成链式跟单，环环相扣，客户不会丢，事情不会漏。
7.提醒：支持每天、每周、每月、每年等定时循环。
8.指定任务位置：发待办时，指定位置。方便执行人。
总之，超兔让行动记录更简单，所有的操作极致的简单、快速，强化销售现场管理能力。
小结：
销售做「行动记录」，如果只是简单地对发生过的事实做客观描述，作为一个重复动作，必然不需要调用系统2做深度思考。行动记录是分析客户的重要依据，尤其不能无视一个高频出现的动作。
用超兔做行动记录：节点管理、点点速记以“点对点”构成体系；云雨伞、四象限、红绿灯践行刻意的思维训练；还有全面立体的行动记录，大大强化销售现场管理能力。