泛机电行业的5种典型CRM模型
泛机电，指：机电/机械/仪器仪表/设备行业，因为其业务相似且复杂，多数企业实施数字化转型时会涉及到多种业务软件，经常需要CRM、ERP并用，甚至同步启用MES，才能比较完整地覆盖核心管理。根据泛机电数字化转型的实战经验，将其过程总结为“六大复杂”：
① 业务复杂：租赁/服务/电话销售/外勤打单/组织销售/项目跟单/竞品PK
② 产品复杂：内采/外贸采/自产/装配/客制参数
③ 交付复杂：物流/安装调试/培训/杂费均摊
④ 售后复杂：养护/维修/耗材/转介绍
⑤ 关系复杂：决策人/技术拍板人/使用人/财务
⑥ 款票复杂：跟单费用/采购成本/杂费/物流安装费用/多期款项/三流合一
可见泛机电具有其他行业不可比拟的复杂性，公司内部多种业务模型并存的情况也很常见。所以在给泛机电行业做数字化转型实施的前，必须先确定业务模型。根据超兔在CRM领域18年、行业签约上千家企业的数字化经验，我们把泛机电行业的数字化模型分为五大类型：
一.大型通用设备租售商：租赁业务为主，同时有销售、维护、和保养业务
北京岭阳机械科技有限公司：销售、维修、租赁：叉车。企业核心管理租赁业务：评估租赁产品，当产品达到一定的租赁次数之后，由租赁转售卖，实现利益最大化。同时会有配件销售，例如电动汽车电池配件的售卖。有维修业务，在保，寄件给厂家免费维修；出保，计算成本。
【租赁单专用明细编辑】
我们了解到，这家公司原来一直使用专业的叉车租赁管理软件，可以满足核心的租赁业务的管理。但是，受疫情影响，老板意识到业务需要多种出口，不能光靠租赁。该客户在企业战略上做出调整，计划拓展更多业务，寻找更多增长的可能。比如，未来规划：代理叉车，且整车新车都卖……这就涉及到销售、维护、保养业务的管理。
【租赁资产管理列表】
该客户从垂直的行业软件（专业的叉车租赁管理，业务受限）替换到超兔CRM软件（综合业务），希望借助软件的升级提升企业综合竞争力。超兔软件中的租赁订单管理、销售业务管理、维修工单等功能，配合强大的自定义能力，可以为企业提供综合业务的解决方案。
二.专业医疗设备制造商：服务为主，通过终端客户服务，挖掘优质经销商客户，强壮自己的分销网络
方嘉兴医疗设备股份有限公司：从事高科技医疗设备的研发制造。作为上游厂商，选择超兔软件的企业战略意义在于：通过重点管理前端销售，从终端客户【医院】身上挖掘优质经销商客户，强壮自己的分销网络。同时，希望标准化售后队伍，提升服务质量，提高客户满意度。
专业仪器设备行业，通常都有一支庞大的由专业技术人员组成的售后队伍，去落实设备的运行、维修、安装、调试等等。超兔这家客户的维修流程是这样的：总部接到维修需求→ 派单给工程师→ 接单，工程师上门→ 维修现场定位→ 维修不了返修→ 最后交付给医院。
管理维修业务重要考虑各个节点进度如何。那么，使用超兔软件可以对外勤人员做精准的派单管理。外勤人员在超兔APP推进工单，派发-接单-签到-验收（电子签名）-签退-完成-出库-回访等节点状态精确到时间点，维修服务实现标准化管理。
销售本身就是一种服务。医疗器械销售有定期回访医院的情况，在这一场景下，客户希望做深度的销售行动管理。公司要求销售回访时，除了做终端客户的关系维护，还要通过终端客户的使用反馈来挖掘分销合作伙伴。对于这种专项场景需求，我们通过面标开发，对【销售行动】功能做了升级。
【行动下的回访】
行动下的【回访】功能实现：1.刷新老客户【医院】数据；2.记录新线索【新分销商】；3.更新老线索【我的分销商】。另外，使用超兔跨表引擎能力，可以对销售行动-回访数据做汇总分析，方便判断、挑选优质分销商，企业将逐步建立起一个相对强壮、广泛的分销网络。
三.设备装配/改装厂商：电话销售业务为主，同时有组装生产，需要装配管理
四川东成机械有限责任公司：主要销售挖掘机等工程机械设备。客户来源：论坛帖子、网站留言、行业网站等，拿到线索后展开电话销售。老板将业务管理的重点落实到：了解销售的电话量、沟通时长、电话录音内容……
【KPI仪表盘看数据】
在超兔软件中，老板可以在销售数据-人员汇总看电话时长、电话量，或用仪表盘指标类数据中看电话呼出、电话接入数量，对应的客户数量等更详细的数据。超兔软件还有更高级的AI能力：销售电话AI分析报告：1）录音内容转文字显示；通话时长柱形图显示，区分销售与客户沟通内容时长；自动区分客户与销售/客服，智能问答分组；针对销售与客户语言内容，形成关键字云图。多维度分析电话内容，帮助管理者发现销售沟通问题，寻找解决方案。
【销售电话AI分析报告】
对于高频操作软件的真正使用者——销售，自动的，才是好用的。PC端点击联系人电话即拨号，联动手机App自动拨号；超兔APP自动录音上传、自动通话随记（电话结束后，自动弹出界面记录本次沟通重点并形成待办）、自动后续任务。3自动能力获得了一线使用者的高度认可。此外，超兔软件支持新建客户二级查重功能，包括手机号查重，可以从根源解决销售撞单问题。
【MES系统生产排程】
另外，该公司也有装配生产的需求，买配件-组装生产-销售，涉及到进销存，以及订单的生产排程。超兔系统自带进销存，且支持CRM订单联动MSE系统。将订单明细送到MES生产管理系统，实现企业车间生产编排便捷化。全部订单的生产安排和进度，以甘特图形式显示出来；更精确的过程状态跟踪和更完整的数据记录；实现订单下达到工单完成的整个生产过程的管理。
四.小机电贸易服务商：设备+耗材销售，打造一支销售铁军团队
新澳工贸有限公司：销售五金机电、办公设备及相关配套耗材，例如喷码枪及其专用墨水。购买设备，设备坏了，客户不会轻易采购新的，而是先维修。后疫情时代，下游客户预算收紧。对商家来说，新客开发业务或许更难，但是通过老客户维护，一方面从熟客中开发新客户，一方面也能推进耗材销售业务。这家客户主营喷码枪的销售业务，一次成交之后，后续其实是不断的喷墨耗材需求。这里就会涉及到客户数据的管理、订单管理、产品管理、进销存管理等等，超兔软件都能满足。
在对客户提供一对一解决方案时，我们发现该公司内部流程混乱，销售没有业务状态，整体没有团队力量，部分员工没有明确的职能分工，员工常常越级沟通，老板亲力亲为任务繁重！我们知道，老板在创业起步阶段必须身兼多职，而随着业务的扩张发展，企业制度逐步成熟定型，老板不忙才正常！管理的一半重心在于“管人”。管人有这4个要点：
1）关于跨部门协作。岗位＝职能+责任+权力！针对内部流程混乱问题，在CRM系统中调整好人员的职能工作，专人专项。
【角色和权限设置界面】
超兔软件部门与用户权限应遵循的基本原则：老板用户看全局，管理员、老板管设置；上级看下级，同级相隔离。部门可嵌套，主管只一个；助理可多个，权限同主管。各部门员工的行为，产生密切联动，全岗协同支援销售部门，做好资源的协调与储备。
2）关于销售目标。建设一支使命必达的强大销售团队，不是靠鸡血目标，而是靠看得见的目标线路图，可以用超兔将销售目标拆分落实到业务！管理者清楚了解下级目标完成情况！
3）关于销售物料。熟悉设备的性能和技术，是和客户谈判的资本。销售对技术的传达核心通过销售物料。用超兔的智能名片、武器云管物料，满足多种文件载体+微信载体，资料云上迭代更新。
【销售物料管理工具——武器云】
4）关于团队沟通。团队沟通效率更高，销售行动力更强。CRM系统中的沟通，基于客户，基于业务，随时拉人进群，保留沟通过程，沟通内容可以回溯。
五.进口仪器设备贸易商：技术咨询+技术服务+组织型销售（比如医院和高校）
东方金柏力利科技发展有限公司：国外众多仪器设备制造厂商在中国的签约代理公司。有外贸，有内销。这家客户使用超兔CRM核心也是为了销售业务的管理，重点用到：1.客户档案信息；2.行动记录、待办任务；3.销售机会等功能。此外，该公司的目标客户是：医院/高校，属于典型的组织型销售。
所谓组织型销售，即面向一个组织对象的销售管理行为，例如：医院-科室-医师，高校-院-系-实验室/老师，在每个末端节点都有独立的采买权和结算权。同一家医院/高校，存在多产品线、多业务线的销售，如果简单地让销售员各自记录自己的客户数据，管理者视角看到的数据就比较混乱。针对这一业务场景，超兔软件开发出分组隔离跟单功能。
【组织型客户，分组隔离跟单】
在客户内分组隔离跟单，数据由：客户【主客户】+分组客户【多个下级客户】构成，以客户数据结构存储和管理；每个分组可以设定独立的读写权限。方便销售员独立管理自己所负责的医师或老师，管理者也能清晰把控各个业务线的跟单脉络。
【下级分组数据自动汇总与图形化】
另外，在各个节点都存在业务数据汇总，包括：行动、回款、合约、费用等。分组隔离跟单延伸到下级分组数据统计：分组合计逐层汇总业务数据、分组关系图对各个业务对象之间的关系一目了然，矩阵树图表达上下级业务数据的全局层级结构等，图形化数据帮助管理者做决策。
小结：
我们通过5大模型的分析，不难发现：企业战略不同，核心业务不同，对软件功能的关注点也不同。超兔软件用成熟丰富的功能+灵活自定义的能力+开放API接口，去契合、去包容机电/机械设备行业复杂的业务管理需求。
另外，泛机电行业重度依赖上下游，尤其是在不确定的环境下，相比较竞争模式，组织间的共生关系将带来更多的新机会与新增长。比如超兔经营叉车租赁的那家客户，甚至与同行间也有合作（叉车互借）。
“开放边界、共生成长是领先企业的核心特征。面向未来，「共生」将成为企业组织的进化路径。”——陈春花。从行业发展看，打造上下游利益共同体平台将是一个中长期目标，对于这一需求，超兔目前已经推出的OpenCRM共生平台解决方案，可用于外部用户的管理，助力共生。
【注：为保护客户隐私，文中公司名均为化名，非真实客户名称】