厉害的人「延迟满足」：是过程管理，不是经验总结

受疫情影响，很多销售朋友线下业务停滞，宅家的第N天，开启了自学模式，隔离的日子听了无数的直播课，内容倒是非常应景，关于高效办公、远程办公……然而，问题是没有客户、没有业务，看完直播课依然不会有单子、不会有客户。

当前阶段，非常认同《乌合之众》中的一句话，“群体不善推理，却又急于行动。”超兔认为，越是在躁动的时候，越要静下来。学习本身没有错，错在未经思考的跟风行动，或者说，对比未经过滤地吸收线上唾手可得的各种知识，销售更需要具备自我控制的能力——延时满足。

自我控制能力：延迟满足

延迟满足，最早可以追溯到上世纪60年代，心理学家沃尔特·米歇尔（Walter Mischel）做个一个著名的“斯坦福棉花糖实验”，实验中，小孩子可以马上获得一样奖励，比如1个棉花糖，或者等待一段时间，得到2个棉花糖。实验发现，能为偏爱的奖励坚持忍耐更长时间的孩子，通常具有更好的人生表现，如更好的成绩、教育成就、身体质量指数等。换句话说，那些愿意牺牲当前的利益和享受的人，会在将来收获更大的利益。

到近两年，延迟满足广受互联网大佬们推崇，被认为是获得成功的一种自我控制能力，能够为了更有价值的长远结果，而放弃即时满足。

然而，残酷的竞争压力逼迫销售在短时间内成为顶尖销售。在快节奏的当下，成年人既要三思而后行，又要把握时机。尤其是销售工作，它既是一门慢功夫，同时又追求快行动。同类竞品层出不穷，甚至不能保证在一个完全不交叉的领域杀出自己的竞争对手。当今市场，唯快不破！

延迟满足

 

成功往往是过程，而不是结果。《沉思录》里有一句话，“所有你听见的都只是观点，不是事实；所有你看见的都只是视角，而不是真相。”经验不仅仅是你见过多少客户，签过多少单子。缺乏对销售过程的科学管理，最后总结出的成交经验并不能一目了然，而是封闭在一个看不见的黑盒内。

如何打开黑盒？超兔认为，可以结合CRM系统，从销售行动、组织赋能、客户管理三个视角做突破：

1.量化销售行动

没有无缘无故的成交，也没有无缘无故的丢单。客户签单的理由很容易理清，无非是我们的产品解决了客户的刚需，或者为客户创造了价值。但是，对于客户不签单的理由，很多销售模棱两可。多数时候，销售与客户的沟通总是莫名停滞，不能尽如意。

超兔认为，需要对行动中的关键节点做管理，核心节点一般包括：1）客户分析：摸准客户脉搏和痛点。2）有效沟通：了解需求和介绍产品。3）销售策划方案：拜访客户的关键资料。4）产品价值：找到产品价值和客户需求的焦点。5）客户担忧：对客户的担忧对症下药。6）不签单的理由：主动出击，找到原因等等。

可以借助超兔CRM的「三一客」功能管理核心跟单节点。超兔CRM支持企业自定义关键动作序列，形成符合行业特点的接触点管理。销售平时就能用「三一客」快速记录节点推进的具体事项、时间。唯有原始的沟通才是还原真相，超兔CRM有电话、短信、微信/QQ等沟通的信息采集，能够对原始数据做汇总。

超兔快目标app

 

超兔还有衍生武器帮助销售把控跟单过程，如：1）雷达，对用户背景的追踪；2）养鱼机器人，展开对海量休眠线索的线上挖掘；3）小程序-虎客名片，微信上感知客户行为；4）下一步，快速建立待办后期自动提醒……一切销售行动以时间线的形式汇总于「客户视图」上。

销售除了可借助超兔CRM的「客户视图」做复盘，还可根据「节点漏洞」客观反映出的阶段推进，发现自己的行动的短板。节点漏斗类似于CRM中的销售机会漏斗，却是比其更为精准的客户推进过程描述，是对前面提到的“核心跟单节点”的数据计算，真正量化行动！

2.获得组织的及时反馈

俗话说，一个人走得更快，一群人走得更远。如果不能抛弃个人主义，销售很难获得长远的胜利。正如前面我们已经提到，延时满足是一种为了更有价值的长远结果，而放弃即时满足的自我控制能力。销售人才不会选择孤军奋战，而是积极寻求组织的支持。不过，绝大多数销售仍然需要培养团队作战的意识，而要拉近一线与组织密切高效的合作，组织的及时反馈是关键。

传统写日报像记流水账，老板只能宏观感受销售一天的工作量，很难针对具体的业务作出反馈，以帮助销售解决切实的跟单难点。实验表明，新习惯出现的频率越高，稳定性就越强。销售日报每天都写，可以借助CRM系统巩固这一高频场景，强化老板对一线的及时反馈。

如【超兔快目标】APP中的「智能日报」，就有以下特色：1）支持自动汇总当日销售业务数据；2）日报不用写，可使用快捷的语音输入，直接转为文字；或使用点点速记，建立或编辑模板套入，点击选择。3）重点在主观分析。销售写日报的重点在主观分析，也是老板快速了解一线实况的地方。4）红绿灯设计，红灯危险、黄灯卡滞、绿灯正常，方便老板一眼看出销售哪个客户跟进困难。5）最后，就是直接回复日报，老板可以在该客户下回复日报，直接作出业务指导，实现赋能。

超兔快目标app

红灯一亮，打单有难，有了「智能日报」老板当日就能回复打单建议，为一线提供打单资源，共同出击打单难点。此外，【超兔快目标】中还有快协作，支持销售团队实现基于客户的沟通；客户视图下也有沟通按钮，支持直接针对某客户展开讨论。

3.释放核心用户的价值

提升签单率有技巧，销售可以尝试对客户做以下几点输出，包括：公司的实力介绍；产品的价值或功能；让客户眼见为实；产品创造价值的相关证明或资料；不断迭代的内容；以及企业成交客户的数据积累。

如何发挥企业数据积累的优势？明确目标用户可以为员工省下很多时间。超兔CRM系统的核心是客户关系管理，它的「用户画像」功能可以帮助企业锁定目标客户群体。

在销售跟单的过程中，可以使用超兔CRM完成对客户特征的收集，包括：客户年龄、身份、性别、动机、爱好、行业、地域、受教育程度、价值观、关心的事、他们不知道的事实(了解他们对这个行业，产品的认知)等等，形成用户画像。

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超兔CRM系统会自动形成潜在客户和签约客户云图，对比两个云图，可以明显看出成功签约的客户所具备的标签，也就是真正有效的目标客户具备的共性。以大数据为依托的云图更具科学性，对比潜在客户的标签：一来可以快速转换跟单思路，提高在跟客户的签约转化率，二来就是在后续进行更加精准的信息流投放，最大限度锁定目标群体。

超兔CRM系统中还有「近期客户用户画像归集」，此功能对近期新增的潜客，以用户画像的字段内容做相似归集，分析最近潜客相同用户画像的数量。以此数据来判断近期获客广告是否精准，是否达到精准潜客的预期，提供了获客优化的具体参考，为销售带来更为优质的线索资源。

小结：

抛开单纯地等待，一个真正的销售人才，不会忽视自身潜力和学习新知识，懂得总结实战经验和工作中的感想，更具备延迟满足的能力。销售作为企业唯一赚钱的岗位，开单始终是对企业最大的支持。当成交经验只是黑盒，延迟满足也不过只是一句空话，唯有通过对销售过程的管控、获得组织的及时反馈、以及释放核心用户的最大价值，才是落地销售成长，带来业绩增长。